¿Conoces la importancia del Árbol de decisión de categorías para la gestión del surtido y del espacio en supermercados?

La clave está en el entendimiento claro, profundo y objetivo de la conducta del comprador, mediante la identificación de los factores decisionales en el momento de seleccionar un producto de la categoría.

Publicado:

02-02-2021

¿Qué es el árbol de decisión de categoría?

El árbol de decisión de categoría (o CDT Category Decision Tree) es una herramienta que nos permite categorizar los atributos y cualidades de los productos con la finalidad de poder ordenarlos y colocarlos en el lineal de ventas según las percepciones que el shopper tiene en cuenta durante su proceso de compra, para la selección de un determinado producto de la categoría.

¿Cuál es el objetivo principal del árbol de decisión de categoría?

Es jerarquizar los productos de la categoría de manera secuencial, en función de los atributos y cualidades más relevantes para el shopper al momento de la elección del producto, de una categoría en específico.

¿Cómo se crea un árbol de decisión de categoría?

Para crear el árbol de decisión de categoría, es fundamental entender la manera en la que el shopper toma las decisiones durante su proceso de compra, es necesario conocer los factores, atributos y cualidades del producto que el shopper considera más relevantes.

Una vez identificados los factores relevantes en el proceso de compra, se debe realizar el árbol decisional, por ejemplo, para la categoría “Pastas alimenticias” el estudio de mercado del fabricante líder ha arrojado la siguiente información: como primer factor el shopper llega al punto de venta buscando un tipo de pasta en específico

Decisión 1: ¿Tipo de pasta (Tradicional/Sin Gluten/Al huevo)?

El segundo factor identificable es la búsqueda de un formato o tamaño especifico de pasta

Decisión 2: ¿Formato / tamaño de la pasta (corta, larga, otra)?

El siguiente y último factor decisivo es la marca de la pasta.

Decisión 3: ¿Marca de la pasta (seco/húmedo/snacks)?

¿Cómo se ejecuta un árbol de decisión de categoría?

Una vez creado el árbol de decisión de la categoría, es necesario plasmar esta información en el lineal de venta, para ello nos podemos valer del desarrollo de un planograma, para asignar el espacio correspondiente a cada grupo de productos en función de su desempeño.

El árbol de decisión de categoría nos aporta la información base y relevante para desarrollar planogramas, garantes de una ejecución efectiva en el punto de venta, debido a que la distribución de los productos se realiza en función de la secuencia lógica, preferencias y motivadores de compra del shopper durante su journey de compra, permitiendo la definición de estrategias que incrementen la venta de toda la categoría.

¿Cuáles son los beneficios de la correcta ejecución?

La correcta ejecución del planograma en el punto de venta puede traducirse en incremento del desempeño de la categoría global, debido a que los productos están colocados y distribuidos siguiendo el esquema decisional del shopper y jerarquizándolo de acuerdo con su importancia.

Un lineal de venta ordenado y estructurado es garante de la facilidad de búsqueda de productos y por tanto de la velocidad de elección de estos, para ejecutar el proceso de compra.

Para finalizar podemos concluir que: la importancia del Árbol de decisión de la categoría se centra en el entendimiento claro, profundo y objetivo de la conducta del comprador, mediante la identificación de los factores decisionales al momento de seleccionar un producto de la categoría.

Dicho entendimiento de la conducta debe ser reflejo de la estrategia de colocación de los productos en el lineal de venta para ayudar a maximizar las ventas de una categoría en específico.

El árbol de decisión de categoría es una hoja de ruta, que permite comprender el proceso natural, orgánico, lógico y secuencial de interacción en el punto de venta, que la mayoría de los shoppers desarrollan al momento de seleccionar un producto, permitiéndole tanto a fabricantes como a retailers un conocimiento objetivo sobre el comportamiento del shopper de la categoría.

Contamos con un equipo experto en gestión de categorías y surtido. Si necesitas ayuda no dudes en contactarnos en info@agorasite.com.